“我做酒也做了30多年,经历过很多危机,但是没有像经历过这样的危机,就是危机的深度和广度跟它的调整度。”葡萄酒资深营销人沈义说到。
在多数同行来看,本来2019年葡萄酒市场就比较艰难,新冠肺炎疫情又推向一个泥潭,加剧了这门生意的难度。
在疫情发生的60多天里,沈义就把过去的资料和笔记再整理一次,进行复盘,希望推测出本次疫情后行业的发展趋势。
“非典”疫情催生烟酒店渠道
“我们2003年碰到过一次“非典” SARS,虽然有些企业在那个时候也很困难,但是非常的短暂。”沈义指出。
在他看来,当时葡萄酒销售主要是两个渠道,一个是商超、大卖场。还有一个餐饮渠道。
自从2003年的“非典”以后,整个餐饮渠道发生了变化。
第一个大包制(经销商独家包揽餐厅所有酒水供货),第二个买断制(经销商买断餐饮终端某种酒的供货权)开始被打破。
阿里巴巴开始兴起了,电商平台的已经开始露出苗头。
同时有些经销商就是开始转型了,开始变换活法,去开烟酒店了。但很多主做餐饮渠道的企业从此就开始萎缩了。
沈义指出:2008年以后,部分酒企实行一种通过烟酒店直接抓核心消费者的营销战术,通过影响一些领袖消费者,通过品鉴会、演唱会、回厂游、酒庄游等体验式服务进行推广,自此,烟酒店成为酒行业的主流渠道。
新冠疫情带来渠道利益分配的重构
每一次危机过了以后,总有新的营销方法和营销渠道出现。谁抓到了机会,这个人就成功了,这个企业就成功了。
在沈义看来,疫情总是要过的,这些葡萄酒的经销商应该怎么办?
第一点,活下去,活下去就有未来。
特别是经过这次疫情,人们更加对健康,对自己保健意识的提高,今后少喝一点酒,喝一点好酒,对葡萄酒的认识确实会大幅提高,但关键是酒商要坚持到那一天。
第二点,渠道成员和消费者之间的利益分配要重构。沈义建议利益分配重点是要让消费者能喝到性价比高的酒。
那么传统的烟酒店作为葡萄酒的重要渠道必须进行升级改造,如果仅仅靠信息不对称、靠关系赚钱,他认为难以持久。
沈义经常到盒马鲜生、胡桃里去观察,他认为这些新兴终端的酒性价比确实很高,体验感也很好。沈义将和大家分享三点。
1、烟酒店渠道如何通过留、预、赔手段留住客户。
2、烟酒店的2080原则,就是如何用20%的产品,带来80%的流量。
3、通过互联网手段提升客户体验,烟酒店的新“七子”工程如何开展。
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