张裕等葡萄酒头部企业发力“餐饮渠道”

“今年由于疫情的原因，国产酒加上进口酒，大概每天只打开200万瓶葡萄酒。按照2个人喝一瓶酒算，每天只有约400万人在喝葡萄酒，这跟中国14亿人口的庞大数字是极不相称的。”这是张裕股份公司总经理孙健，在近日举办的“2020橄榄中国餐厅大奖颁奖盛典”上的一段发言内容。

也正是基于销售量与市场容量极为不相称的事实，孙健强调，“张裕希望与中国优秀的餐厅和名厨合作，一起推广葡萄酒，让中国消费者爱上葡萄酒，爱上中国葡萄酒。”而对于这样的表态，着实赢得了不少业内人的“赞同与肯定”。

作为一种饮品，葡萄酒推广应更多借助大众化的餐饮渠道，不断拉近与消费者距离，让其不断融入消费者的日常消费生活之中。

一、一场疫情，头部葡萄酒企纷纷“加码”餐饮渠道

“无酒不成席”，由这句中国古话就不难看出，国内酒类产品的销售离不开“酒席、酒场”，或者说是无法脱离线下消费场景。今年疫情更是验证了这一点，餐饮渠道备受打击的同时，酒水市场也是“愁云惨淡”。

以酒水消费大省山东为例，山东糖酒副食品商业协会估算，春节期间受到疫情影响，全省酒水在餐饮渠道的整体损失超过120亿，当地酒商可以说是“伤筋动骨”。疫情缓解以来，餐饮渠道不断恢复，酒水销售才有“抬头”的迹象。

有酒商表示，一场疫情，让许多“一头扎进”线上业务的酒企又重新认识到了，餐饮渠道的销量才是支撑公司运营的“重要支柱”。

今年以来，我们看到，越来越多的葡萄酒企也开始加码餐饮渠道，尤其是以头部酒企为主。

张裕早在4月便推出了“婚宴喜寿”系列活动，将目光瞄准婚宴市场。此次一举夺得2020橄榄中国餐厅大奖“年度中国葡萄酒大奖”，是张裕进一步发力餐饮渠道的表现。

另外，王朝也推出了“晒王朝美酒，秀家宴美食”、“王朝婚礼纪，美酒爱相随”活动，长城葡萄酒亦上线“国宴家事•共饮长城；百万宴席•百万好礼”活动，全方位聚焦宴席场景和需求。

有业内人士分析道，餐饮渠道需要“进店费、开瓶费、专场费”等各种费用，从当前大多数葡萄酒企业的“体量”来看，其并不具备加码餐饮渠道的硬实力。这也是为什么餐饮渠道主要是头部酒企在做的原因。

二、“带头”突围，可向白酒企业“取经”

“先期大投入，与缓慢的销量增长”，其实，从孙健在“2020橄榄中国餐厅大奖颁奖盛典发言中也可以看到，为什么只有头部酒企才能“玩转”餐饮渠道。

其实，提升旗下品牌产品销量仅仅是张裕加码餐饮渠道的目的之一，另一个目的，则是希望通过遍布全国的餐饮渠道，提升普通销售中对葡萄酒的关注度，让更多消费者随时“看得见、摸得到、买得着”葡萄酒。

据了解，除了参与“橄榄中国餐厅大奖”，并成功斩获“年度中国葡萄酒大奖”外。张裕方面还曾与“亚洲侍酒师教父”林志帆老师联合启动“中国侍酒师100计划”；发起“7天葡萄酒公益行动”等等。简而言之，张裕一直在通过各种形式培育中国葡萄酒市场的消费氛围，倡导广大消费者爱上葡萄酒。

疫情之年，葡萄酒市场消费基础薄弱的问题被“放大”。从长远的发展角度看，拉近葡萄酒与消费者的距离，才能从根本上解决问题。目前，头部企业“带头”破局，无疑起到了良好的示范作用，并为后续企业铺出一条路来。只有这样，才有望扩大葡萄酒在整个餐饮渠道中的份额。

另外，在具体举措上，葡萄酒还可以向白酒企业“取经”，除了配套优惠折扣、提高返利支持、开展多种样式的促销活动等常规举措外，还可直接对接餐饮企业，推出“平价销售”服务等，今年以来，多家知名白酒企业也表态“加码餐饮渠道”。如西凤冀北省区经理张博表示“西凤今年会重点做线下餐饮渠道”；谷小酒创始人刘飞表示，对于谷小酒来说，要建立与餐饮终端的共生关系。

在业内专家看来，现阶段，酒企“加码餐饮渠道”一方面可以借用餐饮渠道的大流量，尽快恢复良性库存；另一方面也可以利用好市场复苏期，助力品牌宣传。

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